ご訪問ありがとうございます。
ライフデザインコーチ・ファイナンシャルプランナーの半沢まり子です。
大きなもの、高額なものを買う時、「よし！価格交渉なら任せて！」と思いますか？
私はとても、とっても苦手でした。
でも、離婚の時に財産分与で手にした車が、車検まであと５ヶ月というところで、エラーを出すようになりました。
しょうがない、これを機に実家からも切望されていた大人数が乗れる車に買い換えよう！新車を買って１０年乗りまくろう！と思ったら、もう苦手だなんて言ってられません。
今までは家を買う時も、車を買う時も、価格に関しては元夫に任せていました。
ただ、元夫も価格交渉は好きではなかったようで、思い出してもあまり参考になる交渉術がありません。
車音痴の私が、なんの策もなく女性一人で価格交渉・・・ちょっと憂鬱になりましたが、高額な長く付き合う買い物です。調べて調べて調べまくりました。
そんな私が、友達に「えっ！そんな値引きしてもらえたの？！うちが買う時付いてきて！」と言ってもらえた内容をご紹介します。
大まかな流れはこんなイメージ
「車を買い換えよう」そう思ってから、実際に買い換えまでにやったことは、こんな流れです。
- どんな車にするか考えて、予算を立てて価格シミュレーションする（購入車の調査）
- 今の車がいくらくらいで手放せるか調べる（売却車の調査）
- 実際に車を見に行き、見積もりをもらう（感触を知る）
- 価格交渉して買い換え（いざ決戦）
これだけ書き出すと、誰もがイメージする流れなだけだと思います。
大切なのは、”どこに力を入れるか”なんですが、どこに注力しますか？
苦手な価格交渉を克服した！と言っているので、４の決戦かと思われるかもしれませんが、力も時間もかけたのは１の購入車の調査です。
４の段階では、もう準備してきたことを淡々と話すだけなので、重要なのは相手（購入車）を知るところなのです。
購入車の調査
車の選択
まずは欲しいと思う車を選びます。
もし、もう「これ！」と思う車が決まっていたら楽ですが、女性の場合「車は生活上必要だけど、別にこだわりはないのよね」という方も多いんじゃないかと思います。
乗車人数は何人？
シングルマザーの場合、実家で暮らしていたり、実家近くだったりすることも多いでしょう。普段は母子２〜３人でも、親きょうだい（その家族）を乗せて、みんなでお出かけしたりするなら、その人数が必要です。
形のイメージ
例えば７人乗り等の大人数がいいなと思った場合、ステーションワゴンとミニバンが選択肢でしょう。
ステーションワゴンは、普通の車の後ろがモニュッと長いだけの感じで、トランクのドアがハッチバック（窓とつながって開くタイプ）で、レガシィツーリングワゴンなどです。
ミニバンは、箱型だけど、フロントが少し普通の車っぽく出っ張っている感じで、ノアとかセレナ、ステップワゴンなどが女性でもイメージしやすいと思います。
ワゴンは天井がミニバンに比べて低く、三列目のシートが狭いので、大人数乗せて旅行などを考えているなら、ミニバンの方がオススメです。
街乗りが基本なら、ワゴンの方が価格帯が広く、形も普通のセダンに似ているので、教習車っぽいのがいいなと思う方には運転しやすいかもしれません。
人数は必要ないということなら、小回りのきくコンパクトカーに目がいくでしょう。
シングルマザーとしては、子どもを後部座席に乗せることが多いと思いますので、４ドアがオススメです。２ドアの場合、乗る度に前席のシートを倒して子どもを乗せて・・・となるので、荷物が多い時や雨の時に不便を感じることが多いからです。
あとはドアの開け方が、普通にバッタンと開くタイプとスライドドアのタイプがあったりします。お子さんの年齢によっては、”スライドドアで室内もウォークスルーが便利”などがあるでしょう。
販売店との距離
車検の時、車がなんだか不調の時など、手軽に持ち込める距離にディーラーがあるのがいいですね。
この辺で、なんとなく欲しい車のイメージは湧いてきましたでしょうか？
欲しい車の形がイメージできたら、「コンパクトカー ランキング」などで検索してみるのもいいですね。
予算を決める
もうこれは車に支払える金額、ズバリです。
これ以上は出せない、出すつもりない絶対の予算を考えておきましょう。ここがブレると価格交渉の時に「もうそれでいいか・・・」と営業さんのセールストークにつられてしまう可能性があります。
そして、ディーラーで最初に予算を聞かれる可能性があります。その際は本当の予算より少し低く伝えましょう。
価格交渉はお互いに擦り寄せていくのが基本です。こちらが一切譲れない金額を提示してしまうと交渉もやりにくくなります。
シミュレーションする
どのディーラーサイトでも、ホームページで価格のシミュレーションができるようになっています。
ここでは、自動車本体の価格の確認だけでなく、欲しいと思うオプションを全て付けて予算をイメージしましょう。
特に意識しなくてはならないのは『メーカーオプション』です。
メーカーオプションは工場のタイミングで付けるオプションで、後付けできません。メーカーオプションでどうしても欲しいものがある場合は、必ず予算に入れましょう。
そして、ディーラーで付けなくてもいいけど、後からでもいいから欲しいなと思うものも付けましょう。
後からディーラーじゃない通販などで安いのオプションを買って自分で付けたりもできますが、面倒ですし、何か不具合が起きた時にディーラー側としても保証できません。
できることなら、ディーラーのオプションで付けてもらった方がいいですし、あと、交渉時にある程度オプションがあった方が値引きしやすかったりします。
ここで、自分の予算とシミュレーション額がかけ離れている場合は、残念ですが候補車の見直しを行いましょう。
競合（ライバル）を設定する
これがとても大事です。
もし、自分が車を売る側だとしたら、何を一番意識しますか？
そう、ライバル車に負けないことです。
とっても珍しい商品ならその一品で勝負できるでしょうが、車は競合とされるメーカーや車種がたくさんありますね。なので、常にライバルウォッチして、「うちの車の方がいいですよ！」と勝負されているわけです。
これがいいなぁと思う車が設定できたら、その車のライバル車を１〜２台調べて、それも候補にします。
ライバルにならないといけないので、トヨタのパッソと日産のエルグランドではダメなんですね。似たような車じゃないとダメなのです。
自分でパッと思いつかない場合は、”トヨタ パッソ 競合（またはライバル）”と入力して検索すると、まさにそれを紹介しているサイトが見つかります。
また、他メーカーの車で良いなと思うライバルが見つからなくても諦めてはいけません。その場合は、同じメーカーでライバルを探してみましょう。
例えば、トヨタのノアを本命で考えていて、日産のセレナやホンダのステップワゴンはどうもしっくりこない・・・という場合。
その場合は、トヨタのヴォクシーとエスクァイアを考えます。ノアもヴォクシーもエスクァイアも中身は同じで外観が異なる程度の違いです。
同じメーカーで同じような車も、取扱店が異なれば十分競合になり得ます。
では、日産のセレナが本命で、日産車を考えたいけど同じような車がないな・・・という場合。
その場合、神奈川日産と日産プリンス神奈川というように販売会社の違いで競合にするというのもあります。
同じメーカーで同じ車を扱っていても、資本が異なれば競合になり得ます。
そして、そのライバル車にも愛を持って、しっかり本命と同じ条件でシミュレーションしましょう。
これで、まずは買いたい車に対する事前準備は終わりです。
売却車の調査
買いたい車へのワクワク感を設定したら、ちょっと面倒な今乗っている車の売却について考えます。
基本的には購入するディーラーでの下取りを考えればいいのですが、これも現時点の相場を知っておく必要があります。
『相場を知る』ですが、web上の一括査定は避けた方が無難です。
メールアドレスだけで一括査定可能と書かれているところもあったりしますが、それで一括査定申込をしたら「情報が少なくて査定額が出せません。個別にお店に査定依頼してください」といったメッセージが出て終わりだったことがあります。
そして、電話番号も入力するような一括査定では、査定額が出たりするのですが、２０万〜１００万円といったように、まるで参考にならなかったりします。そして、査定申込ボタンを押した瞬間から、入力した電話番号への電話が１時間くらい鳴りっぱなしになります。
コメント欄に「メールでのやり取りを希望します」と買いても、絶対に電話は鳴りっぱなしになります。それなら電話で査定してもらおうと思いましたが、結局「見てみないと言えない」と言い張られます。
では、「どうすれば？」なのですが、私の場合、Goo買取などの買取サイトで一括査定ではなく査定業者の検索をして、近所の中から顧客評価がいいところ３〜４社に査定申込をしました。
その際にコメント欄に「仕事の都合上、電話はほとんど取れないので、メールでのやり取りを希望します」等、書きます。
それで、ちゃんとメールで連絡してくれたところとやり取りします。（ここで使うメールアドレスは、普段使っているものではなく、交渉専用にフリーメールアドレスを一つ作りましょう）
どんな業者さんでも「見てから査定」と言われますが、「こちらも時間に余裕がなく、ある程度メールの段階でやり取りさせていただく業者さんを決めさせていただきたいと思っています」と返信すると、「あくまで概算ですが」と対応してくれる業者さんがいます。
そこまでやり取りしてくれている業者さんだと、できる限りきっちりしようと真摯に対応してくれる方がほとんどで、車の状態をすごく細かく聞いてくれるので、だいぶ目安になる査定をしてくれます。
ここでもし思っていた以上に高値を提示されても、まずは一旦「検討して再度ご連絡します」とします。
このように２〜３社から査定をいただき、買取価格の相場を知って、下取りにも挑みましょう。
実際にディーラーに行き、感触を得ましょう
ここまできたら、もうあとは実際に行動するだけです。
ディーラーに行って見積もりをお願いする
まずはなるべく近い日程で候補に挙げていたディーラーを全部回り、見積もりとパンフレットをもらってきましょう。
ここでは、普通の見積もりと大まかな値引額を知るのと、本気で近々購入を考えている顧客であることを知ってもらうことと、ライバルと比較検討していることを知ってもらうことが目的です。
その中でも、『本気で近々購入を考えている顧客であることを知ってもらう』ことはとても大切です。これで営業さんのやる気と熱意が断然変わってきます。これが伝わらないと表面的な会話で終わってしまいます。
- 見積もりはシミュレーションしたように、希望するオプション等しっかり入れてちゃんと見積もってもらいましょう
- いつくらいに購入を考えているか、なぜ購入を考えているかを伝えて本気度をわかってもらいましょう
- 具体的にどの車を他にも考えているか伝えましょう（本命相手に「あなたが本命です」とは伝えない）
そして、「すごく良い車だと思ってるんですけどね、ちょっと予算的にキツイなぁとも思うんですよね。ちょっと見直してもらえたりするんでしょうか？」と軽く聞いてみます。
これはもう地域性やメーカーさんにもよるのかもしれませんが、私がぶっちゃけて聞いたときは、営業さんの値引きの持ち分は◯万と教えてもらいました。なので、このタイミングでは「その◯万ならいけます」と言われました。
ここまではそれなりにすんなり話してもらえると思いますが、できればもう一息感触を試してみましょう。
- こういうオプション、ぜひ付けたいんだけどライバル車の方にしかないですね…（どうやっても対抗できないポイントをチラッと指摘してみる）
- この車のアピールポイントは一般的にすごくいいと思うけど、私にとってはそこは反対にライバル車のこちらのタイプの方が合ってるんですよね…（アピールポイントがアピールにならない残念さを少し表現）
- でも、こちらのこういうところはいいと思うから、やっぱりしっかり検討したい（決め手にはかけるけどいいとは思うこと）
例えば、こんな感じで、明言はしていないけれど、要するに「価格勝負です」と匂わせて、営業さんが即答できる範囲の値引き額じゃなく、奥に一旦引っ込んでから「じゃあ・・・」という金額まで聞けるといいですね。
（ここで「価格勝負」の意図を汲み取ってもらえなかった営業さんには、私はズバリ「いいところいっぱいあるけど決め手にはかけるので、あとは価格かな？と思ってます」と伝えました）
下取り査定もしてもらう
ディーラーで見積もってもらったり、試乗したりしている間に、乗って行った自分の車の下取り査定もやってもらいましょう。
下取り価格より買取業車の買取価格の方がかなり高額の場合は、買取業者を２社くらいに絞って、実際に査定もしてもらいましょう。
最終決戦の予約
各候補車の価格の感触が揃ったら、最終決戦日の予約です。
最後の決め手はどこでも「今、決めてくれるならこの価格で」という話になるので、私は本命店から行きました。（そして本命店のみで終わりました）
ちょっと感触がわかりづらい場合、予約の電話でライバル店の感触（買取価格含めて）をそれとなく伝えて、どれくらいいけそうか掴んでみるのもいいと思います。
例えば、本当の予算が９５〜１００万だったとして、ディーラーに伝えている予算が９０万だったとします。そして、本命ディーラーが出してきた当初の見積もりが１２０万で、軽い声掛けで１１０万なら…と言われていたとしたら。
「（ライバル）の方が思ったより感触が良くて、私の予算に近い感じになるかも？と思ったりしています。実際のところ、大台切れたりしそうですかね？」と尋ねてみてみましょう。
ここで、要相談だったら、価格交渉につながります。ここが「いや、それは無理です」なら、第二候補を本命にするなど検討した方がいいでしょう。
これらの金額と下取り査定を考慮して、そして、車への愛着度合いもプラスして、本命・二番手・三番手を決めておきましょう。
購入の決定
ようやく価格交渉です。
といっても、もうやることはほとんどありません。
率直に「今日決めるつもりです。印鑑持ってきてます。」と言ってしまうのが一番の交渉です。（印鑑は本当に持って行きましょう）
もう先方も価格交渉段階とわかっているので、具体的に「いくらなら？」と聞いてくると思います。もしくは価格を出してきます。
私の場合、上記の例でいえば、先方からの「先日大台切るか…とおっしゃってましたが１００万ならという感じですか？」に対して、「予算９０ですし、大台切ったといっても９９万９千円ですと言われても予算からは遠いなとは感じちゃいますよね…」と、まずは様子を見て具体的な数字は言わずに、予算に近づける努力をします。
そこで、「そうですか、そうですね…もうズバリ、いくらなら決めますか？」と言われたので、「予算９０とはいっても他のライバルさんの見積もりとか見て、そこは厳しいんだなっていうのはわかりました。９５なら今すぐ決めます。」と譲歩の形を見せて決まりました。
実際は、「決めます」と言ってから、本部に確認すると言われて二十分以上待たされたり、その後店長さんが来て、具体的にどこをどう値引いたかなども一つ一つ説明されたりして、値引きって大変なんだなぁと思いました。
そして、私の場合、それまで乗っていた車は車種に特徴があり、下取りより断然買取業者の方が価格が良かったので、買取業者に売却しました。
でも、ディーラー側で、これ以上値引きは無理という時に、下取り価格に上乗せするという方法を取ってくれる場合があります。これが結構大きい場合があるのです。
ですので、前段階で買取業者に具体的な見積もり取ってもらって、意外に価格がよかったとしてもすぐに返事せずにここまで待ちましょう。
私の場合、このような方法で交渉して満足いく結果になりましたが、タイミングが良かったという要因もあります。
- ３月末（年度末）の登録にギリギリ間に合いそうな時期の交渉（新車の場合、登録基準で売上計上となることが多いようです）
- ライバルの車がフルモデルチェンジしたばかりなのに、最初から思ったより値引き額が大きかった（本命に「もうそんなに値引きしてきましたか？！」と言われました）
参考までに価格交渉しやすい曜日についても聞いてみました。
「日曜日に週の締めがあるので、そこで売り上げがイマイチだったら、”勉強させていただきます”となるかもしれません。でも、週末は混み合うため、水曜日などにいらしていただく方がじっくりお話できる場合もあります。結局、曜日によってというのははっきり言えず、都度都度の状況によりで・・・毎日勉強させていただきます」
と言われました。曜日にこだわる必要はなさそうです。
とても長くなりましたが、ここまでご覧いただきましてありがとうございます。
正直なところ、車の買い換えは面倒な作業だったな・・・と思います。お読みになった方も、もうぐったりされているのではないでしょうか。
面倒だったとはいえ、車選びから価格交渉まで、全部一人（＋子どもたち。外観の格好良さと色の選択で参加してくれました）で行ったので、愛着もひとしおです！
でも、この作業を一人でやるの嫌だな・・・と思われましたら、ぜひご相談くださいね。
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